Existen diferentes formas de penetrar en un mercado y vender sus productos y/o servicios. Muchos prefieren crear sus propios productos y servicios y venderlos directamente, mientras que otros prefieren hacerlo a través de franquiciados o distribuidores.
En general, observamos con mucha frecuencia una confusión entre franquicia y distribución. La importancia de los acuerdos de franquicia y distribución se subestima ampliamente; basta con pasear por las calles de Dubái para observar la multitud de acuerdos de franquicia y/o distribución. ¿Sabía que la mayoría de los productos se presentan a los consumidores a través de distribuidores o franquicias?
Sin embargo, existen diferencias esenciales entre estos dos tipos de acuerdos y la relación que buscan establecer, por lo que le recomendamos encarecidamente reflexionar sobre ello antes de comenzar.
En este artículo, desarrollaremos el funcionamiento de estos dos acuerdos y las diferencias entre ellos.
Acuerdos de franquicia
Comencemos primero con los acuerdos de franquicia en los Emiratos.¿Qué es un acuerdo de franquicia en Dubái?
La franquicia es simplemente un acuerdo legal mediante el cual la empresa considerada franquiciador concede a otra empresa, denominada franquiciado, el derecho a utilizar y comercializar sus productos o servicios. A cambio de este acuerdo, el franquiciado otorga una compensación económica directa o indirecta al franquiciador. Todas las condiciones de este acuerdo quedan debidamente registradas en el contrato de franquicia que vincula a ambas partes. En más detalle, en un acuerdo de franquicia (piense en Subway o en cualquier otra marca de restaurante o cafetería), el franquiciador es la parte propietaria de la marca y vende los derechos a un franquiciado local, que gestionará el negocio utilizando la marca y el saber hacer. En términos más sencillos, el franquiciado compra el derecho a comercializar y vender los artículos bajo el nombre de marca del franquiciador. En los Emiratos no existe una ley específica sobre las franquicias. Esto puede plantear problemas en caso de litigio entre el franquiciado y el franquiciador, quienes podrían enfrentarse a un vacío legal y a un punto muerto en la resolución del litigio. Por ello, se recomienda encarecidamente consultar a un abogado antes de comprometerse. Le recomendamos ponerse en contacto con nuestro socio Merritt Legal Consultants para obtener apoyo y asesoramiento jurídico adecuado, adaptado a su sector y a las partes implicadas. Este paso es esencial para evitar futuros problemas y litigios.Acuerdos de distribución
Los acuerdos de distribución, como su nombre indica, suelen utilizarse para importar y distribuir mercancías en los EAU. Estos acuerdos establecen las condiciones de compra, venta y reventa de bienes y servicios proporcionados por un proveedor. También regulan las condiciones de venta por parte del comprador, que distribuirá los productos del proveedor en el territorio. Los acuerdos de distribución también están regulados por la Ley de Transacciones Civiles y la Ley de Transacciones Comerciales de los EAU. Tomemos el ejemplo de un proveedor que desea que sus productos se vendan en Dubái o en los Emiratos; tiene a su disposición varios esquemas y opciones:- Puede optar por crear una sociedad en una de las 45 Free Zones de los Emiratos. Una vez creada, esta sociedad podrá celebrar un acuerdo de distribución con otra empresa, que tendrá los derechos de distribución de los productos. Hasta junio de 2021, un distribuidor en mainland estaba obligado a tener un socio emiratí que debía poseer al menos el 51 de las participaciones de la sociedad. El 49 restante debía repartirse entre los diferentes accionistas de la sociedad. Solo recientemente los Emiratos introdujeron modificaciones importantes en relación con la estructura accionarial de las sociedades mainland. Ahora ya no es necesario contar con un patrocinador emiratí para las empresas comerciales. Solo las empresas de servicios necesitan un Local Service Agent que las represente ante las autoridades. Tenga en cuenta que este último no posee ninguna participación en la sociedad ni interviene de ninguna manera en la gestión y el funcionamiento de su empresa.
- Simplemente puede contratar a un distribuidor establecido en los Emiratos y mantener su entidad únicamente en su país de origen. Esta opción permite al proveedor beneficiarse de los conocimientos y la experiencia del distribuidor en el mercado local.
Las diferencias esenciales entre franquicia y distribución
El uso del nombre de marca
En una relación franquiciador-franquiciado, el franquiciado debe utilizar las marcas y los nombres de marca del franquiciador en el marco de sus actividades comerciales. Por su parte, se espera que el franquiciador proporcione apoyo en materia de marketing y formación. El objetivo es que el franquiciado tenga éxito en su zona geográfica.La transmisión del saber hacer
La principal diferencia entre ambos es el concepto de saber hacer. En efecto, el franquiciador transmite al franquiciado un saber hacer, una imagen y una reputación, así como asistencia para poder explotar y vender sus bienes y servicios. Es esencial que el franquiciado siga las directrices del franquiciador para preservar la identidad de la marca. En cambio, un acuerdo de distribución únicamente otorga al distribuidor el derecho a revender los productos del proveedor en un territorio determinado. En ningún caso el proveedor compartirá su saber hacer con el distribuidor.El control
A partir de lo expuesto en el párrafo anterior, se observa que los franquiciadores ejercen un control mucho más estricto y exhaustivo sobre sus franquiciados, mientras que el proveedor, en un acuerdo de distribución, está mucho menos implicado en el control. La ley sobre las agencias comerciales en los Emiratos La ley sobre las agencias comerciales de los Emiratos no distingue entre los dos tipos de acuerdos. La principal diferencia entre estos dos tipos de acuerdos de franquicia y distribución radica en las protecciones de las que disfrutan los distribuidores en virtud de la ley sobre las agencias comerciales cuando un acuerdo de distribución se registra ante el Ministerio de Economía de los EAU. Esto solo puede ocurrir si el acuerdo cumple determinados criterios específicos, es decir:- (1) el distribuidor debe ser un nacional o una sociedad registrada en los EAU, o estar íntegramente en manos de un nacional o una sociedad de los EAU;
- (2) el acuerdo debe ser exclusivo para la totalidad o parte del territorio de los EAU;
- (3) el acuerdo debe estar notariado para ser válido en caso de litigio
